اكتساب‭ ‬عملاء‭ ‬جدد‭ ‬لم‭ ‬يسمعوا‭ ‬بنشاطك‭ ‬التجاري‭ ‬من‭ ‬قبل‭ ‬ولم‭ ‬يجربوا‭ ‬منتجاتك‭ ‬أو‭ ‬خدماتك‭ ‬هو‭ ‬أكثر‭ ‬أمر‭ ‬مكلف‭ ‬في‭ ‬العملية‭ ‬التسويقية‭ ‬بكاملها‭ ‬لأنك‭ ‬يجب‭ ‬أن‭ ‬تنفق‭ ‬على‭ : ‬

تعريفهم‭ ‬بالمشكلة‭ ‬التي‭ ‬لديهم‭ ‬وتعريفهم‭ ‬بنشاطك‭ ‬التجاري‭ ‬وبمنتجاتك‭ ‬أو‭ ‬خدماتك

إقناعهم‭ ‬بأنك‭ ‬أفضل‭ ‬من‭ ‬منافسيك‭ ‬مع‭ ‬تقديم‭ ‬العروض‭ ‬والخصومات‭ ‬لاستدراجهم‭ ‬للتعامل‭ ‬مع‭ ‬نشاطك‭ ‬التجاري

التأكد‭ ‬من‭ ‬أن‭ ‬المنتج‭ ‬أو‭ ‬الخدمة‭ ‬بجودة‭ ‬عالية‭ ‬حتى‭ ‬تكسب‭ ‬رضاهم‭ ‬وفي‭ ‬النهاية‭ ‬تصل‭ ‬إلى‭ ‬المرحلة‭ ‬الأهم‭ ‬في‭ ‬العملية‭ ‬التسويقية‭ ‬وهي‭ ‬جعلهم‭ ‬عملاء‭ ‬دائمين‭ ‬ومروجين‭ ‬مجانيين‭ ‬لنشاطك‭ ‬التجاري‭ ‬

كل‭ ‬هذه‭ ‬المراحل‭ ‬تتطلب‭ ‬جهد‭ ‬ومال،‭ ‬ولكن‭ ‬بمجرد‭ ‬اكتساب‭ ‬العملاء‭ ‬الجدد‭ ‬فلن‭ ‬تنفق‭ ‬الأموال‭ ‬على‭ ‬اكتسابهم‭ ‬مرة‭ ‬أخرى‭ ‬ويصبح‭ ‬من‭ ‬السهل‭ ‬نقلهم‭ ‬إلى‭ ‬مرحلة‭ ‬أعلى‭ ‬وشراء‭ ‬منتج‭ ‬أعلى‭ ‬قيمة‭ ‬أو‭ ‬تكرار‭ ‬عملية‭ ‬الشراء‭.‬

‭(‬هذا‭ ‬على‭ ‬افتراض‭ ‬بأن‭ ‬نشاطك‭ ‬التجاري‭ ‬يقدم‭ ‬قيمة‭ ‬حقيقية‭ ‬للعميل‭ ‬وأن‭ ‬كافة‭ ‬معلومات‭ ‬الحملات‭ ‬الترويجية‭ ‬التعريفية‭ ‬في‭ ‬مرحلة‭ ‬الاكتساب‭ ‬كانت‭ ‬صادقة،‭ ‬إذا‭ ‬لم‭ ‬يكن‭ ‬الأمر‭ ‬كذلك‭ ‬فسوف‭ ‬يتم‭ ‬قتل‭ ‬العملية‭ ‬بالكامل‭ ‬وتخسر‭ ‬العميل‭ ‬إلى‭ ‬الأبد،‭ ‬بل‭ ‬إنه‭ ‬إذا‭ ‬قام‭ ‬بالتقييم‭ ‬السلبي‭ ‬لمنتجاتك‭ ‬أو‭ ‬خدماتك‭ ‬فقد‭ ‬تخسر‭ ‬عملاء‭ ‬آخرين‭ ‬كانوا‭ ‬على‭ ‬وشك‭ ‬اتخاذ‭ ‬قرار‭ ‬التعامل‭ ‬مع‭ ‬نشاطك‭ ‬التجاري‭).  ‬

في‭ ‬بعض‭ ‬الأحيان‭ ‬تكون‭ ‬تكلفة‭ ‬اكتساب‭ ‬العميل‭ ‬من‭ ‬أجل‭ ‬التعامل‭ ‬مع‭ ‬نشاطك‭ ‬التجاري‭ ‬لمرة‭ ‬واحدة‭ ‬ولا‭ ‬يوصي‭ ‬بك‭ ‬لغيره‭ ‬أكبر‭ ‬من‭ ‬الأرباح‭ ‬المتحققة‭ ‬من‭ ‬هذا‭ ‬العميل‭ ‬

اذن‭ ‬يجب‭ ‬أن‭ ‬تبدأ‭ ‬عملية‭ ‬التسويق‭ ‬بتعريف‭ ‬زوار‭ ‬موقعك‭ ‬أو‭ ‬متابعيك‭ ‬أو‭ ‬من‭ ‬تستهدفهم‭ ‬من‭ ‬خلال‭ ‬الحملات‭ ‬المدفوعة‭ ‬على‭ ‬مختلف‭ ‬الوسائل‭ ‬بما‭ ‬يلي‭ :  ‬

‮١‬‭- ‬تعريفهم‭ ‬بالمشكلة‭ ‬أو‭ ‬الحاجة‭ ‬التي‭ ‬لديهم‭ ‬

‮٢‬‭- ‬تعريفهم‭ ‬بنشاطك‭ ‬التجاري‭ ‬وبأنه‭ ‬من‭ ‬يمتلك‭ ‬الحل‭  ‬

من‭ ‬يتفاعل‭ ‬مع‭ ‬عملية‭ ‬التعريف‭ ‬هذه،‭ ‬يمكن‭ ‬اعتباره‭ ‬بمثابة‭ ‬“عميل‭ ‬محتمل”‭ ‬بحيث‭ ‬تقوم‭ ‬باستهدافه‭ ‬بمحتوى‭ ‬مختلف،‭ ‬فمن‭ ‬غير‭ ‬المنطقي‭ ‬أن‭ ‬يرى‭ ‬إعلان‭ ‬أو‭ ‬محتوى‭ ‬يشرح‭ ‬له‭ ‬المشكلة‭ ‬التي‭ ‬يعاني‭ ‬منها‭ ‬أو‭ ‬يعرفه‭ ‬بنشاطك‭ ‬التجاري‭ ‬وهو‭ ‬بالفعل‭ ‬على‭ ‬دراية‭ ‬بذلك‭ ‬والدليل‭ ‬تفاعله‭ ‬سواء‭ ‬بالتعليق‭ ‬أو‭ ‬الإعجاب‭ ‬أو‭ ‬بزيارة‭ ‬الموقع‭ ‬أو‭ ‬بتسجيل‭ ‬البريد‭ ‬الإلكتروني‭ ‬‮…‬‭ ‬الخ‭  ‬

المحتوى‭ ‬المختلف‭ ‬قد‭ ‬يكون‭ ‬شرح‭ ‬لمميزات‭ ‬منتجك‭ ‬وتميزك‭ ‬عن‭ ‬منافسيك‭ ‬أو‭ ‬عرض‭ ‬وخصم‭ ‬معين،‭ ‬وذلك‭ ‬يجب‭ ‬أن‭ ‬يتم‭ ‬بحملة‭ ‬ترويجية‭ ‬منفصلة‭ ‬عن‭ ‬العملية‭ ‬الأولى‭ ‬تستهدف‭ ‬بها‭ ‬المتفاعلين‭ ‬فقط‭ ‬‭ ‬

ومن‭ ‬يستجيب‭ ‬لهذه‭ ‬العملية‭ ..   ‬

ينتقل‭ ‬من‭ ‬مجموعة‭ ‬العملاء‭ ‬المحتملين‭ ‬إلى‭ ‬مجموعة‭ ‬العملاء،‭ ‬في‭ ‬هذه‭ ‬المرحلة‭ ‬فإن‭ ‬العميل‭ ‬قام‭ ‬بالفعل‭ ‬بالتعامل‭ ‬معك‭ ‬وإن‭ ‬كان‭ ‬المنتج‭ ‬أو‭ ‬الخدمة‭ ‬التي‭ ‬حصل‭ ‬عليها‭ ‬ذات‭ ‬قيمة‭ ‬حقيقية‭ ‬فالعميل

الآن‭ ‬على‭ ‬استعداد‭ ‬للانتقال‭ ‬إلى‭ ‬مرحلة‭ ‬أعلى‭ ‬وشراء‭ ‬منتج‭ ‬او‭ ‬خدمة‭ ‬أخرى‭ ‬إضافية‭ ‬وهو‭ ‬ما‭  ‬يسمى‭  ‬الاتقاء‭ ‬بالمبيعات‭ (‬Upsell‭)‬

المثال‭ ‬على‭ ‬عملية‭ ‬الارتقاء‭ ‬بالمبيعات‭ ‬هو‭ ‬اقناع‭ ‬شخص‭ ‬يقوم‭ ‬بشراء‭ ‬كاميرا‭  ‬مثلا‭ ‬بشراء‭ ‬عدسة‭ ‬وحقيبة‭ ‬لهذه‭ ‬الكاميرا‭. ‬أو‭ ‬ان‭ ‬تقوم‭ ‬شركة‭ ‬طيران‭ ‬بتقدم‭ ‬خدمة‭ ‬الدخول‭ ‬إلى‭ ‬الطائرة‭ ‬بشكل‭ ‬مبكرة‭ ‬وتفادي‭ ‬الازدحام‭ ‬مقابل‭ ‬مبلغ‭ ‬من‭ ‬المال‭ . ‬

في‭ ‬مرحلة‭ ‬نقل‭ ‬العميل‭ ‬من‭ ‬عميل‭ ‬محتمل‭ ‬إلى‭ ‬عميل‭ ‬مهم‭ ‬جداً‭ ‬التأكد‭ ‬من‭ ‬جودة‭ ‬الخدمة‭ ‬أو‭ ‬المنتج‭ ‬حتى‭ ‬تستطيع‭ ‬نقله‭ ‬إلى‭ ‬المرحلة‭ ‬التالية‭ ‬وهي‭ ‬الأهم‭ ‬فيما‭ ‬يتعلق‭ ‬بتحقيق‭ ‬الأرباح‭ ‬ونمو‭ ‬النشاط‭ ‬التجاري‭.‬

الآن‭ ‬لديك‭ ‬عميل‭ ‬سعيد‭ ‬قام‭ ‬بعدد‭ ‬من‭ ‬العمليات‭ ‬التجارية‭ ‬مع‭ ‬نشاطك‭ ‬التجاري،‭ ‬في‭ ‬هذه‭ ‬المرحلة‭ ‬يمكن‭ ‬القيام‭ ‬بعدة‭ ‬عمليات‭ ‬من‭ ‬أجل‭ ‬تشجيع‭ ‬العملاء‭ ‬على‭ ‬تقييم‭ ‬منتجاتك‭ ‬أو‭ ‬خدماتك‭ ‬أو‭ ‬مشاركة‭ ‬تجاربهم‭ ‬أو‭ ‬الاعجاب‭ ‬والتعليق‭ ‬الايجابي‭ ‬على‭ ‬منشوراتك‭ ‬الرقمية‭ ‬مما‭ ‬يشجع‭ ‬آخرين‭ ‬على‭ ‬التعامل‭ ‬مع‭ ‬النشاط‭ ‬التجاري‭. ‬

أنت‭ ‬تستثمر‭ ‬في‭ ‬اكتساب‭ ‬العملاء‭ ‬لتجعلهم‭ ‬يتعاملون‭ ‬معك‭ ‬أكثر‭ ‬من‭ ‬مرة‭ ‬ويوصون‭ ‬إلى‭ ‬عائلاتهم‭ ‬ومعارفهم‭ ‬الذين‭ ‬يثقون‭ ‬في‭ ‬اختياراتهم‭ ‬وبذلك‭ ‬تنقل‭ ‬العميل‭ ‬من‭ ‬مرحلة‭ ‬التعرف‭ ‬عليك‭ ‬لأول‭ ‬مرة‭ ‬إلى‭ ‬أن‭ ‬يصبح‭ ‬من‭ ‬المروجين‭ ‬المجانيين‭ ‬لنشاطك‭ ‬التجاري‭.‬

وتكمن‭ ‬أهمية‭ ‬المروجين‭ ‬من‭ ‬العملاء‭ ‬هو‭ ‬أنهم‭ ‬يقومون‭ ‬بخلق‭ ‬وعي‭ ‬وثقة‭ ‬بعلامتك‭ ‬التجارية‭ ‬حيث‭ ‬أن‭ ‬الآخرين‭ ‬يسمعون‭ ‬عنك‭ ‬من‭ ‬خلال‭ ‬مصدر‭ ‬موثوق‭ ‬بالنسبة‭ ‬لهم‭ ‬يعرفونه‭ ‬معرفة‭ ‬شخصية‭ ‬لذلك‭ ‬فمن‭ ‬المحتمل‭ ‬جدا‭ ‬أن‭ ‬يصبحوا‭ ‬عملاء‭ ‬جدد‭  ‬

اذا‭ ‬لم‭ ‬تضع‭ ‬هذا‭ ‬الهدف‭ ‬من‭ ‬البداية‭ ‬“أن‭ ‬يصبح‭ ‬عميل‭ ‬دائم‭ ‬وان‭ ‬يصبح‭ ‬مسوقا‭ ‬مجانياً‭ ‬لنشاطك‭ ‬التجاري‭ ‬‭ ‬في‭ ‬المحافل‭ ‬العائلية‭ ‬وبين‭ ‬الأصدقاء‭ ‬“‭ ‬فخطة‭ ‬التسويق‭ ‬غير‭  ‬محترفة‭ ‬وقد‭ ‬تكلف‭ ‬أكثر‭ ‬من‭ ‬الأرباح‭ ‬وتكون‭ ‬عائقا‭ ‬أمام‭  ‬نمو‭ ‬النشاط‭ ‬التجاري‭.   ‬